HPの質を上げる対策(2):メリットは一番最初に書きなさい
■=今回の目次============================■
―前回までのまとめ――――――――――――――――――――――――――― 「アクセスを増やせば売上があがる!」という言葉をよく耳にするかもしれない。 でもこれは、半分当たっているが半分は嘘。 「今アクセスが100件で、売上が0なんです」 というホームページを持っている人は、 いくら頑張ってアクセスを10倍の1000件にしても、売上は0のまま。 なぜなら、売上は以下の方程式で決まる > 売上=アクセス数×アクセス当たりの売上 アクセス当たりの売上が低ければ、いくらアクセスを増やしても売上は上がらない。 そして、このアクセス当たりの売上は、
アクセス数を稼ごうとする前に、まずは質を上げるべき。 ――――――――――――――――――――――――――――――――――――
「メリットを一番最初に書く。」
なかなか文章を読んでもらえない。
ホームページを見に来るお客さんには、2つの特徴があります。 それは、 1.自分の「得」になる情報だけを探しているので、 2.超が付くほどせっかちなので、
いくつものホームページをチェックするので、 パッと見て探し物がなければ、他のホームページを探しに行ってしまうのです。
ホームページを開いて、最初の部分だけを5秒ほど眺めます。 そこにお目当ての「メリット」がなければ、すぐ他のホームページへ行きます。
ホームページを使って調べ物をする人は、ほとんど同じ傾向を持っています。
あなたの商品のメリットが書いていないのであれば、 せっかくお客さんを取り逃がしていることになるんです。
■┐2.商品のメリットは、営業マンが知っている それでは、実際にメリットをホームページに書き記すために、 メリットを列挙してみてください。
考えて、それを列挙してください。 、、、、
実際にお客さんを口説く営業トークを思い出してください。 もしあなたが営業マンでないのなら、営業のトップセールスに聞いてみてください。
そくざに答えが出てくるでしょう。
そんな人には、 細かに聞き出しましょう。
聞き出すだけでは思ったように答えが見つからない場合、 「営業に同行する」もしくは「営業活動の様子を観察する」といった手法も 必要になるかもしれません。
■┐3.「メリット」と「性能説明」を勘違いしていませんか? 自社商品のメリットを挙げることができましたか? それでは、そのメリットが正しいかチェックしてみましょう。
「メリット」と「性能説明」は混同しがちです。
「水分の吸収が早い」 これは、[スポーツドリンク]のメリットを表しているでしょうか? 、、、、 『そうじゃないの?』と少しでも思った方は、要注意です。 これは「性能説明」になります。
「運動後の水分不足をいち早く解消できる」 といった具合になります。 もう一つ例を出してみましょう。
「ハイパワーモーター内臓で吸引力がすごい!」 これは、[掃除機]のメリットを示したキャッチコピーでしょうか?
「外干し不要!じゅうたん掃除が驚くほど楽になります」 こうなります。 どうでしょう? 両者の違いがわかりましたか? 、、、、
「性能説明」が、その商品の優れたところを説明しているのに対し 言ってみれば、両者は「視点」が違うといえます。 「性能説明」は、開発者の視点、商品側の視点でかかれており、 ということです。
・[スポーツドリンク] ・[掃除機] 感覚として、理解できるのではないでしょうか?
けっきょく同じ点にたどり着きますが、 その状態を説明するアプローチがまったく異なるんです。
「性能説明」と「メリット」はまったく違ったものに聞こえるはずです。
「ホームページの集客力」として現れます。
的確な「メリット」を書いた場合、圧倒的な破壊力があります。
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