清水の舞台から飛べますか?決断は小さくしよう
◆お客さんは「買うという決断」をしています。 Q:あなたは、即断即決で買い物できますか? 例えば冬物のコートを買うときの話です。 寒くなってきたし、そろそろ冬支度。 お店に入って、 少なくとも、私には即断即決できそうにありません。 コートを買うとなれば数万円の費用は覚悟しなければならず、 「これ、俺に似合ってるのかな?」 何店舗か廻り、何点か試着して、散々迷った挙句、 「えぇーい!これを買うぞ!」と勇気を振り絞って決心しています。 私は洋服選びで優柔不断になるので”コート”を例に出しましたが、 ・気になってるゲームソフトを買うとき どんな買い物でもよいのです。 即断即決できないとき、ありますよね? 「えぇーい!これにするぞ!」と決断が必要なとき、ありますよね? 大なり小なり買い物をするには決断が必要です。 あなたの商品やサービスを買ってくれたお客さんは、
◆お客さんに迫る決断は、小さい方が良い やはり少ないものです。 お客さんに迫る決断は、大きいより小さい方が反応が良くなります。 とは言っても、 「小さな決断で買える商品を扱うのが良い」という意味ではありません。 商品による差は、あなたのライバルも一緒。横並びです。 結局はライバルとの競争になるので、商品選びだけで有利にはなれません。 大切なのは、工夫です。 買い物をするときに必要な「お客様の決断」をなるべく小さくなるように どの程度工夫できるかで、ライバルとの勝負が決まります。
◆買うために必要な決断を小さくする具体的な方法 買うために必要な決断を小さくする具体的な方法をいくつかご紹介します。 ★商品に関する情報を充実させましょう よく知らない商品を買うのは怖いですが、 売れないホームページの典型が、 売れるホームページは、 ★お試しサービスを検討してみましょう いきなり高額な商品を買うのは大きな決断が要ります。 化粧品のトライアルキットのように小額の物や、 弊社でも、無料お試しサービスを行っています。 ★別の商品に誘導してみましょう 本当に売りたい商品が”とても売りにくい商品”の場合。 例えば、 私の拙い経験と知識ではこの程度しか上げられませんでしたが、 本当は、もっとたくさんの方法があるはずです。 あなたのビジネスに一番詳しく、一番熱心な、 あなたが考えてください。 きっと、私が出した例よりも、良い方法が見つかるはずです。
◆まとめ 必要な”決断”が小さくなるように工夫しましょう。 【あとがき】 本当に飛び降りた人が居たの、知っていましたか? それも驚いたことに、一人や二人でなく、何百人も。 清水寺の古文書調査によると、 このコラムを書くに当たって、「清水の舞台」について調べてみたのですが、 そのときにたまたま発見しました。 http://ja.wikipedia.org/wiki/%E6%B8%85%E6%B0%B4%E5%AF%BA わたし、 清水の舞台から飛び降りるなんて、そんな人居ないだろう? と思い込んでいただけに、めちゃくちゃビックリしました!
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