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HPの質を上げる対策(2):メリットは一番最初に書きなさい

 

■=今回の目次============================■
1.メリットは一番最初に書きなさい
2.商品のメリットは、営業マンが知っている
3.「メリット」と「性能説明」を勘違いしていませんか?
【次回予告】HPの質を上げる対策(3)
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―前回までのまとめ―――――――――――――――――――――――――――

「アクセスを増やせば売上があがる!」という言葉をよく耳にするかもしれない。

でもこれは、半分当たっているが半分は嘘。

「今アクセスが100件で、売上が0なんです」

というホームページを持っている人は、

いくら頑張ってアクセスを10倍の1000件にしても、売上は0のまま。

なぜなら、売上は以下の方程式で決まる

> 売上=アクセス数×アクセス当たりの売上

アクセス当たりの売上が低ければ、いくらアクセスを増やしても売上は上がらない。

そして、このアクセス当たりの売上は、
ホームページの質によって大きく左右される。


要するに、ホームページの質が低いと、いくらアクセスがあっても無駄になる。

アクセス数を稼ごうとする前に、まずは質を上げるべき。

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■┐1.メリットは一番最初に書きなさい
└┘ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄

「メリットを一番最初に書く。」


トップページをチラッと見ただけで帰ってしまう人が多い。

なかなか文章を読んでもらえない。


そんなホームページには、かなりの効果があります。


◆なぜ最初にメリットを書かなければいけないのか?

ホームページを見に来るお客さんには、2つの特徴があります。

それは、

1.自分の「得」になる情報だけを探しているので、
  自分が得られるメリットに深い関心を示す

2.超が付くほどせっかちなので、
  パッと見て探し物が見つからなければ他へ行ってしまう。


ホームページを見に来る人は、
「何か良い情報はないか?」と、ホームページをいくつもチェックしています。

いくつものホームページをチェックするので、
どうしても時間が足りず「せっかち」になります。

パッと見て探し物がなければ、他のホームページを探しに行ってしまうのです。


私の場合、

ホームページを開いて、最初の部分だけを5秒ほど眺めます。

そこにお目当ての「メリット」がなければ、すぐ他のホームページへ行きます。


全員が同じく「5秒で判断する」という訳ではありませんが、

ホームページを使って調べ物をする人は、ほとんど同じ傾向を持っています。


もし、あなたのホームページの最初の部分に、

あなたの商品のメリットが書いていないのであれば、

せっかくお客さんを取り逃がしていることになるんです。

 

 

■┐2.商品のメリットは、営業マンが知っている
└┘ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄

それでは、実際にメリットをホームページに書き記すために、

メリットを列挙してみてください。


あなたの商品のメリット、あなたの商品を使って得られる利点はなんでしょう?

考えて、それを列挙してください。

、、、、
、、、、、、、、


意外に難しいですか?


もし難しいのであれば、

実際にお客さんを口説く営業トークを思い出してください。

もしあなたが営業マンでないのなら、営業のトップセールスに聞いてみてください。


営業マンは、必ずといってよいほど、営業トークでメリットを説明しています。


「メリットを説明すると客が食いつく」と気付いている営業マンならば、

そくざに答えが出てくるでしょう。


しかし中には、そういった理屈を気付かずに自然体で使っている営業マンも
いるようです。

そんな人には、
「実際にお客さんと話すとき、どんなことを話したか」

細かに聞き出しましょう。


しかし、話した内容を全て覚えている人は稀です。

聞き出すだけでは思ったように答えが見つからない場合、

「営業に同行する」もしくは「営業活動の様子を観察する」といった手法も

必要になるかもしれません。

 

 

■┐3.「メリット」と「性能説明」を勘違いしていませんか?
└┘ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄

自社商品のメリットを挙げることができましたか?

それでは、そのメリットが正しいかチェックしてみましょう。


★チェックポイント:そのメリットは、性能の説明になっていませんか?

「メリット」と「性能説明」は混同しがちです。


解りやすい例を出してみましょう、


[スポーツドリンク]を思い出してください。

 「水分の吸収が早い」

これは、[スポーツドリンク]のメリットを表しているでしょうか?

、、、、

『そうじゃないの?』と少しでも思った方は、要注意です。

これは「性能説明」になります。


[スポーツドリンク]のメリットは、

 「運動後の水分不足をいち早く解消できる」
 「水分不足による運動能力低下を素早く解消できる」

といった具合になります。
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もう一つ例を出してみましょう。


今度は電化製品、[掃除機]を考えてください。

 「ハイパワーモーター内臓で吸引力がすごい!」

これは、[掃除機]のメリットを示したキャッチコピーでしょうか?


もちろん、これも「性能説明」になります。


では[掃除機]のメリットを示したキャッチコピーは、、、、、、

 「外干し不要!じゅうたん掃除が驚くほど楽になります」

こうなります。
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どうでしょう?

両者の違いがわかりましたか?

、、、、
、、、、、、、、


◆「性能説明」「メリット」両者の違いは、「視点」にあります。

「性能説明」が、その商品の優れたところを説明しているのに対し
「メリット」は、その商品を使った人が実際に得られる利点を表しています。

言ってみれば、両者は「視点」が違うといえます。

「性能説明」は、開発者の視点、商品側の視点でかかれており、
「メリット」は、使った人(お客さん)の視点でかかれている。

ということです。


それでは、この前提を踏まえて、上記の例をもう一度見てみましょう。

・[スポーツドリンク]
  性能説明:水分の吸収が早い
  メリット:運動後の水分不足をいち早く解消できる
       水分不足による運動能力低下を素早く解消できる

・[掃除機]
  性能説明:ハイパワーモーター内臓で吸引力がすごい!
  メリット:外干し不要!じゅうたん掃除が驚くほど楽になります

感覚として、理解できるのではないでしょうか?


「性能説明」と「メリット」は、冷静に淡々と解釈すれば、

けっきょく同じ点にたどり着きますが、

その状態を説明するアプローチがまったく異なるんです。


人間は、冷静に淡々と解釈しません。

「性能説明」と「メリット」はまったく違ったものに聞こえるはずです。


もちろん、その差は、

「ホームページの集客力」として現れます。


性能説明だけを書いていても、ある程度の集客力はありますが、

的確な「メリット」を書いた場合、圧倒的な破壊力があります。


歩兵と戦車、ノコギリとチェーンソー、乗用車とF1カーぐらいの差があります。
 


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