HPの質を上げる対策(２)：メリットは一番最初に書きなさい

 

■＝今回の目次＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝■
１．メリットは一番最初に書きなさい
２．商品のメリットは、営業マンが知っている
３．「メリット」と「性能説明」を勘違いしていませんか？
【次回予告】HPの質を上げる対策(３)
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―前回までのまとめ―――――――――――――――――――――――――――

「アクセスを増やせば売上があがる！」という言葉をよく耳にするかもしれない。

でもこれは、半分当たっているが半分は嘘。

「今アクセスが１００件で、売上が０なんです」

というホームページを持っている人は、

いくら頑張ってアクセスを１０倍の１０００件にしても、売上は０のまま。

なぜなら、売上は以下の方程式で決まる

＞　売上＝アクセス数×アクセス当たりの売上

アクセス当たりの売上が低ければ、いくらアクセスを増やしても売上は上がらない。

そして、このアクセス当たりの売上は、
ホームページの質によって大きく左右される。

要するに、ホームページの質が低いと、いくらアクセスがあっても無駄になる。

アクセス数を稼ごうとする前に、まずは質を上げるべき。

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■┐１．メリットは一番最初に書きなさい
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「メリットを一番最初に書く。」

トップページをチラッと見ただけで帰ってしまう人が多い。

なかなか文章を読んでもらえない。

そんなホームページには、かなりの効果があります。

◆なぜ最初にメリットを書かなければいけないのか？

ホームページを見に来るお客さんには、２つの特徴があります。

それは、

１．自分の「得」になる情報だけを探しているので、
　　自分が得られるメリットに深い関心を示す

２．超が付くほどせっかちなので、
　　パッと見て探し物が見つからなければ他へ行ってしまう。

ホームページを見に来る人は、
「何か良い情報はないか？」と、ホームページをいくつもチェックしています。

いくつものホームページをチェックするので、
どうしても時間が足りず「せっかち」になります。

パッと見て探し物がなければ、他のホームページを探しに行ってしまうのです。

私の場合、

ホームページを開いて、最初の部分だけを５秒ほど眺めます。

そこにお目当ての「メリット」がなければ、すぐ他のホームページへ行きます。

全員が同じく「５秒で判断する」という訳ではありませんが、

ホームページを使って調べ物をする人は、ほとんど同じ傾向を持っています。

もし、あなたのホームページの最初の部分に、

あなたの商品のメリットが書いていないのであれば、

せっかくお客さんを取り逃がしていることになるんです。

 

 

■┐２．商品のメリットは、営業マンが知っている
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それでは、実際にメリットをホームページに書き記すために、

メリットを列挙してみてください。

あなたの商品のメリット、あなたの商品を使って得られる利点はなんでしょう？

考えて、それを列挙してください。

、、、、
、、、、、、、、

意外に難しいですか？

もし難しいのであれば、

実際にお客さんを口説く営業トークを思い出してください。

もしあなたが営業マンでないのなら、営業のトップセールスに聞いてみてください。

営業マンは、必ずといってよいほど、営業トークでメリットを説明しています。

「メリットを説明すると客が食いつく」と気付いている営業マンならば、

そくざに答えが出てくるでしょう。

しかし中には、そういった理屈を気付かずに自然体で使っている営業マンも
いるようです。

そんな人には、
「実際にお客さんと話すとき、どんなことを話したか」

細かに聞き出しましょう。

しかし、話した内容を全て覚えている人は稀です。

聞き出すだけでは思ったように答えが見つからない場合、

「営業に同行する」もしくは「営業活動の様子を観察する」といった手法も

必要になるかもしれません。

 

 

■┐３．「メリット」と「性能説明」を勘違いしていませんか？
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自社商品のメリットを挙げることができましたか？

それでは、そのメリットが正しいかチェックしてみましょう。

★チェックポイント：そのメリットは、性能の説明になっていませんか？

「メリット」と「性能説明」は混同しがちです。

解りやすい例を出してみましょう、

[スポーツドリンク]を思い出してください。

　「水分の吸収が早い」

これは、[スポーツドリンク]のメリットを表しているでしょうか？

、、、、

『そうじゃないの？』と少しでも思った方は、要注意です。

これは「性能説明」になります。

[スポーツドリンク]のメリットは、

　「運動後の水分不足をいち早く解消できる」
　「水分不足による運動能力低下を素早く解消できる」

といった具合になります。
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もう一つ例を出してみましょう。

今度は電化製品、[掃除機]を考えてください。

　「ハイパワーモーター内臓で吸引力がすごい！」

これは、[掃除機]のメリットを示したキャッチコピーでしょうか？

もちろん、これも「性能説明」になります。

では[掃除機]のメリットを示したキャッチコピーは、、、、、、

　「外干し不要！じゅうたん掃除が驚くほど楽になります」

こうなります。
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どうでしょう？

両者の違いがわかりましたか？

、、、、
、、、、、、、、

◆「性能説明」「メリット」両者の違いは、「視点」にあります。

「性能説明」が、その商品の優れたところを説明しているのに対し
「メリット」は、その商品を使った人が実際に得られる利点を表しています。

言ってみれば、両者は「視点」が違うといえます。

「性能説明」は、開発者の視点、商品側の視点でかかれており、
「メリット」は、使った人（お客さん）の視点でかかれている。

ということです。

それでは、この前提を踏まえて、上記の例をもう一度見てみましょう。

・[スポーツドリンク]
　　性能説明：水分の吸収が早い
　　メリット：運動後の水分不足をいち早く解消できる
　　　　　　　水分不足による運動能力低下を素早く解消できる

・[掃除機]
　　性能説明：ハイパワーモーター内臓で吸引力がすごい！
　　メリット：外干し不要！じゅうたん掃除が驚くほど楽になります

感覚として、理解できるのではないでしょうか？

「性能説明」と「メリット」は、冷静に淡々と解釈すれば、

けっきょく同じ点にたどり着きますが、

その状態を説明するアプローチがまったく異なるんです。

人間は、冷静に淡々と解釈しません。

「性能説明」と「メリット」はまったく違ったものに聞こえるはずです。

もちろん、その差は、

「ホームページの集客力」として現れます。

性能説明だけを書いていても、ある程度の集客力はありますが、

的確な「メリット」を書いた場合、圧倒的な破壊力があります。

歩兵と戦車、ノコギリとチェーンソー、乗用車とＦ１カーぐらいの差があります。
 

 

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