あなたも釣られてる？ホームページ成功事例の表と裏
◆ホームページで売上アップ！ 成功事例の裏側には、、、、
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＜『売上が去年の２倍になりました』＞
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株式会社サンケンの遠藤社長から、嬉しい近況報告が舞い込みました。
今年は売上が順調で、去年度の実に２倍もの売上を記録しているのだそうです。
この売上アップの一因は、「取引先の増加」にあり、
その根底には「ホームページでの新規取引先開拓」の効果が見えてきます。
小口の取引先が、ホームページ経由でどんどんやって来て、
たった２年でその数なんと１４倍に増えたというのです。
小口の取引が積もって山となり、売上増加に貢献していると。
ホームページを持つことで、売上が２倍になった成功事例です。
普通ならば、
「うちのホームページで売上が２倍になった事例がある！
成功したいならうちのホームページがオススメですよ。
さぁ、あなたもホームページを持とう！」
といった具合に、
この成功事例を餌にして針を仕込み、お客を釣る訳ですが、、、
こういった成功事例の見せ方は、
本当の成功の要因を学びたい場合には不向きです。
悩める人の背中を後押しするには効果的ですが。。
今号では、釣り、、もとい、悩める人の背中の後押しではなく、
“本当の成功の要因”を伝えることに焦点を絞っていますので、
あえて裏を探っていきます。
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◆新規取引先獲得に”お試しセット”が大活躍！ホームページは？？
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前述のサンケンの成功例の裏側を見てみましょう。
サンケンは売上アップのために「新規顧客開拓」を目的に定め、
「お試しセットを請求してもらう」ことをホームページのゴールとしました。
・一度の購入で終わらず、その後も継続的に必要となる「消耗品」であること。
・他を探すのが面倒な業界で、一度決まればその後の継続率がとても高いこと。
・「見た目が全部一緒で使ってみないと品質が解らない」という商品特性であること。
この３点を考慮し、
「新規顧客開拓」をすることが、先を見越して最も売上が高くなり、
新規開拓には「お試しセット」が最も効果的であるとの経営判断です。
もちろんホームページの目的は「お試しセット」の請求ですから、
ホームページだけでは儲けは出ません。
その後に取引先につなげることで初めて儲けが生まれます。
お試しセットの質や、電話対応の良さ、納期条件などが
「取引先になってくれる（＝儲かる）」かどうかの分かれ目です。
遠藤社長曰く、
『うちにとって、”お試しセット”は優秀な営業マン。
お客さんのところに出向いて、体を張って品質の良さを証明してくれる。
“お試しセット”を使ってくれれば、ほぼ確実に取引に持ち込めます。』
だそうで、
売上アップで最も活躍した主役が「お試しセット」だったことがわかります。
“お試しセット”が主役になりえたのは、
サンケンの高い技術力があればこそで、サンケンならではの主役です。
サンケンの売上増加は、
この主役である”お試しセット”があってこそ成り立つものです。
ではホームページは何をしたのか？というと、
主役の下に多くのお客さんを連れてくるという脇役を演じたわけです。
もちろん、脇役は脇役でも主役を一層引き立てる”名脇役”なのですが、
その重要度が主役を越すことはありません。
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◆ホームページは”脇役”。売上アップの主役は事例の裏側に
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『ホームページで新規取引先が増えて売上が２倍になった事例』
一見すると、ホームページのおかげで売上が２倍になったように感じます。
Webを売らんがなの業者やコンサルの手に掛かれば、
いかにも成功の主役がホームページであるかのように喧伝される訳ですが、、、
成功事例の裏側には、本当の主役が存在しています。
ほとんどの売上アップ成功物語では、
ホームページのポジションは「脇役」です。
もちろん、脇役も重要な存在で、物語には欠かせないのですが、
主役が居なければ物語にならず、重要度では主役の下に名を連ねます。
前述のサンケンの例のように。
この本当の主役を秘密にしたまま
「ホームページで儲かる」と短絡的に結論付けた話には用心してください。
何の根拠も示さずに”儲かる”と喧伝するのは、
「この壷を買えば幸せになる」という宗教ビジネスと同類です。
世に出回る多くの成功事例は、
それに関連した商品を売るための餌として公開されています。
世に公開されている成功事例から何かを学びたいのなら、
その裏にある本物の主役を探ることをお忘れなく。
そうでないと、、、業者の針に掛かり、高い壷を買うはめになります。
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◆まとめ
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商売においてホームページは永遠の”脇役”。
ホームページを商売につなげるには本物の主役が必要。
主役と脇役が揃うから成功物語が成立する。
脇役ばかりを持ち上げ賞賛する”成功事例”にはご注意を。
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☆次号予告☆
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『じゃぁ、どうやって成功物語の主役を決めればいいの？』
今号のコラムでお伝えしたかったのですが、
あまりに長くなるため、次回に持ち越すことに致します。
次回のコラムは「成功物語の主役の決め方」です。
それまでに、あなたなりの答えを探してみてください。
１０分、、５分、、いや、２分でも構いません。
ちらっと考えておきましょう。
もちろん、”正解を探す”必要はなく、あなたの答えを考えて欲しいのです。
たったそれだけで、コラムから得られる”知識”の質が、数段上がります。
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