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仕事を増やしたい下請け必見!仕事の蛇口を増やす方法

 

◆減収が続く下請け企業
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1000年に一度の不況と言われる2009年。

今年も2ヶ月と半が過ぎようとしていますが、

まだまだ「不景気」という言葉が絶えず聞こえてきます。

特に、

下請けの企業は深刻なようで、出口が見えないと言います。

景気のいい話ではないので実名の公表は控えますが、

大手自動車メーカーの下請け会社、株式会社Aでは、

去年の同時期に比べ約40%売上が落ちたと言います。

「利益」ではなく、「売上」ベースで40%減です。

黒字から赤字へ一気に転落。

利益で言えば100%以上の落ち込みです。

余剰資金が尽きるのが先か、景気が回復するのが先か。

はたまた起死回生の一打を狙い新規事業を開拓するのか。

いずれにせよ指をくわえている状況ではなく、

社長を筆頭に経営陣は頭を抱える毎日を送っています。

今日は、

そんな下請け企業の経営陣の方へ、

・成功率の予想も付かない新規事業ではなく
・即効性は薄いが手堅く売上が上がる可能性が高い

という方法をお伝えします。

特に、

依存度の高い大手の取引先があるという企業には、

経営安定剤としての効果も期待できます。

◆仕事が無い!?それなら蛇口を増やすという考え
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なぜ売上が下がったのか?

当然、「仕事が減ったから」ですよね。

不況のあおりで発注元の売上が下がり、

そのまま下請けへの仕事量も減少するという図式は、

多くの業界で共通しているようです。

上の例で登場した株式会社Aも同様で、

なんとか仕事を取ってこようと
取引先の大企業に御用聞きに回っても、
ほとんど良い返事はもらえないと言います。

発注元にも、ほとんど仕事が残っていないのです。

大企業に仕事が無いのであれば、

発想を変えるしかありません。

しつこく営業し、取れる仕事を全部取っている状態。

それなのに仕事の量が足りないのであれば、

これはもう取引先を増やすしかありません。

蛇口を全開にしても水の量が足りないのであれば、

他の蛇口を見つけなければいけません。

いつか水の量が勝手に増えると信じて待つのも一手ですが

水の量が増えなければ干からびてしまいます。

◆不況の煽り。条件が良い企業を探している!
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蛇口を探した方が良い理由がもう一つあります。

それは、

新規の取引先を探している会社があるからです。

不況の煽りを受けて黙っていられないのは自社だけではなく、

発注元(になりえる)企業も一緒です。

不景気に縮こまるだけではなく、

水面下で必死に動いている企業があります。

小さい会社であれば、
社長自らが会社の生き残りを賭けて
真剣に条件の良い取引先を探しています。

ある程度の会社であれば、
経費削減や効率化を命じられた外注担当者が
ノルマ達成に必死になってよい取引先を探します。

そこにうまく食い込めれば、

仕事を流してくれる蛇口を増やすことが可能です。

自社の技術力と値段に自信があるのであれば、

不景気を追い風とし、取引先倍増を狙うことも可能です。

逆に、

自社の技術力と値段が競合他社に比べ劣っているのであれば、

不景気が暴風となり、取引先を奪っていくかもしれません。

◆まずはネットで検索、新規開拓はネットで待ち伏せが好手
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取引先の開拓手法として、

数うちゃ当たるの飛び込み営業もよいですが、

ホームページを使った待ち伏せもオススメです。

まずはネットで検索し、
見つからなければ人伝で探す人は案外多いのです。

ホームページを事前に用意しておき、

この「ネットで発注先を探している人」を待ち伏せします。

一番最初に相手の目に入るため、

ホームページを持たない競合に先んじて交渉する機会が生まれます。

化学薬品を製造販売する株式会社サンケンでは、

世間より一足早い2007年には大不況が訪れ、

生き残りを賭け、発注元開拓の飛び込み営業を行ったそうです。

残念なことに結果は惨敗。

罵詈雑言を浴びせられる毎日に挫折し、

ホームページを使った待ち伏せ営業に希望を託しました。

それまで会社案内程度だったホームページを改善し、

「新規の発注先を探している人」へ向けたメッセージを掲載しました。

現在では、

ホームページの待ち伏せ営業の効果で、

飛び込み営業をすることも無く、

新規の取引先をどんどん開拓しています。

最後に、

ホームページを使った待ち伏せの弱点をお伝えします。

それは、即効性が薄いということです。

今日明日にも売上を増やさなければつぶれてしまう!
という企業では使えません。

しかし、

これから長期にわたって不景気が続き、

「どれだけ耐えられるか?」という

長期に及ぶ篭城戦を覚悟されている企業には

ぜひ導入されることをオススメします。

耐えながら攻めの機会を増やす方法として

ホームページの待ち伏せは重宝します。

◆まとめ
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どこも厳しい下請け企業。
仕事を増やすには取引先開拓しかない。

発注先探しもまずはネットで検索。
ホームページを使った待ち伏せは有効。

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