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“買う気”のお客さんが逃げている!?ホームページのモッタイナイ失敗


◆「モッタイネー!」売れる直前で逃げられてしまう
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売れる直前にお客さんに逃げられてしまったこと、ありませんか?

何回か商談を重ねて、細かい条件をクリアし、後は契約を待つばかり。
そんな契約直前の状態で、、、突然キャンセルされてしまう。

今までの努力がすべてパーになる瞬間。

あともうちょっとで売れたのに、「モッタイネー!」って思いますよね。

今日のコラムは、そんなモッタイナイ失敗のホームページ編。です。

◆顔が見えないホームページ。知らないところで逃げられている!?
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対面などの営業と違って、ホームページでは相手の顔が見えません。

当然、お客さんの顔色を窺うこともできませんから、
お客さんがどの程度真剣に考えているかも判りませんよね。

こちらからホームページの向こう側を見ることは出来ませんが、
ディスプレイの向こうには、さまざまなお客さんがいる訳です。

1.買う気はほとんど無く情報収集しているだけの人
2.最終的に買うことも視野に入れ他社と比較検討している人
3.すでに買う気マンマンでホームページを見ている人
4.たまたま迷い込んでしまっただけの人

などなど、人それぞれで検討のレベルもマチマチです。

では、この中で一番大切な人は、、、

もちろん、3番目の買う気マンマンの人ですよね。

お問合せや資料請求などのアクションを起こして
売り上げにつながるのがこの「買う気マンマンの人」です。

ホームページのノウハウを大別すると、

「買う気マンマンの人」を効率よく集める集客方法と
検討中や情報収集中の潜在顧客を「買う気マンマン」に育てる方法

だいたいこの2本に分かれるのですが、

実はもう一つ侮れない大切なポイントがあります。

それが出来ていないと、

「買う気マンマン」のお客さんを逃してしまう。

後もうちょっとで売れたのに、モッタイナイ。

◆最後の”詰め”が甘いと逃げられる。
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前述のモッタイナイ事態を避けるために、
ホームページで大切になるポイントが、

“最後の詰め”です。

この最後の詰めが甘いと、せっかくの顧客が逃げていきます。

「買う気のお客さん」が、何もせずに帰っていくんです。

あと少しで売れるのに、モッタイナイですよね。

ホームページの最後の詰めが、一体何なのかと言うと、

リアルな営業で言う「契約直前のフォロー」をイメージしてください。

手取り足取り、親切に教えてくれますよね。

逆にこの契約直前のフォローがないと、

「あれ?どうすればいいんだろ?」
「また今度でもいいかな?」
「そういえばあの件どうなったんだろ?」

と、契約に至らずにそのまま時が過ぎ、
そのうち忘れて終わってしまうことがあります。

この点はホームページも一緒です。

最後の詰めはきちんとやっておきましょう。

ホームページで言う”最後の詰め”
その具体的な内容は、次の段へ↓

◆お客さんに何をすればいいのか、きちんと伝えよう。クドイほどに。
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ホームページの”最後の詰め”。

具体的に何をすることなのか?というと、

「お客さんがするべきことを明確に伝える」これだけです。

お客さんがすべきこと、とは、
成約に向けて「お客さんにやらせたいこと」とも言えます。

たとえば、
“お問合せ”だったり、”資料請求”だったり、”面談予約”だったり、
“お申し込み”だったり、”ネットショップでの注文”だったりと、
ホームページ経由の売り上げにつながる行動ですね。

こういった、”お客さんがすべきこと”を明確に伝えてください。

『気になることがあったらお問い合わせしてくださいね』
『資料請求も受け付けていますよ』
『検討中の方には、無料相談もありますからね』
『購入が決まりましたら、こちらからお申し込みくださいね』

という具合にです。

口で言えばたったこれだけなのですが、やってみると意外と難しく
「やったつもりで出来ていない」ことが多いのです。

よくある「やったつもり」の失敗が、

お問合せフォームなどの「すべきこと」自体は用意できていても、
そこへの案内が”的確な場所に”、”目立つように”配置出来ていない。

というものです。

お客さんが「その気」になった時に目に入る”的確な場所”で、
しかも、見逃さないよう”目立つように”配置できていなければ
お客さんはその案内を見逃してしまいます。
これでは、お客さんに「すべきことが伝わらない」状態ですね。

伝えているつもりで、お客さんには伝わっていない。
これが、よくある「やったつもり」の失敗です。

特に気をつけて欲しいのが、

「的確な場所」という部分です。これが難しい。

ちょっと考えると、その難しさが判ると思います。

ホームページを見ているお客さんを思い浮かべて、
ちょっと考えてみてください。

ホームページを見ているお客さんと言っても、
いろんな方が居ますよね。

・決断の早い人、慎重に検討する人、
・理解力の早い人、時間を掛けて読む人、
・専門知識の有る人、無い人、

決断の早い人なら、かなり早いタイミングでしょうし、
慎重に検討する人なら何ページも読んでやっとでしょう。

専門知識のある人にとって、詳細な説明ページはグッと来るかもしれませんが、
専門知識が無い人にとっては、退屈なうんちくページでしかありません。

やはり人それぞれで「その気」になるタイミングが違いますよね。

これが難しさの要因。

「的確な場所」は人それぞれに異なるため、
どこが最適な場所なのか、「ここだ!」と一概に言えないんです。

最適な場所は、時間をかけて経験とデータを積み重ね、
各自に割り出してもらうとして、

ここでは、今すぐに出来る方法をお伝えします。

★的確な場所に案内を配置する方法

1.ページの最後尾に「すべきこと」へのリンクを配置する。

1ページまるまる最後まで読んだ人は、興味を持っている可能性が高いです。
さらに、ページの最後に行けば「次に行く場所」を探すのも人間の心理です。

ここを突いて”仕掛け”をします。
ページ最後に「すべきこと」の案内を配置し、そのまま誘導するのが狙いですが、
その狙いが叶わずとも「目に焼き付ける」ことが狙える2段構えの仕掛けです。

2.とにかくたくさん配置する。クドイくらい。

1箇所、1ページに載せただけでは、運悪く見逃される可能性があります。
そこで、なるべく多数のページに仕掛け、見逃される可能性を減らします。
さらに、繰り返すことで印象を強めお客さんの意識に刷り込むことも狙います。

「スッキリさせよう」とか「シンプルに見やすく」が好きな方は特に注意。
「ちょっとくどいかな?」そう感じるくらいでちょうどいい加減です。

まずは、この上記の方法を試してください。

全ての人にとって”最適”とは言いませんが、概ね良い成果が得られますよ。

◆まとめ
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詰めが甘いと逃げられる。
ホームページで「すべきこと」をきちんと伝えて。

どうやって伝えるか?
「ページ最後尾に」「クドイくらい」がポイント。

 ⇒「ホームページの失敗、フォーム編」へ

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