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「アクセス2倍で売上2倍の嘘」ホームページ売上方程式の表と裏(裏編)

◆アクセス2倍で売上2倍という理屈
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「アクセス数を2倍に増やせば売上も2倍に増える」

という話を聞いたことがないでしょうか?

この売上アップ対策のお話は

前々号からお送りしている「ホームページ売上の方程式」

から導き出された考えです。

ホームページの売上方程式は、

売上= アクセス数
× コンバージョン率(買う人の割合)
× 客単価

で示されます。

この理屈から考えれば、

アクセス数を2倍に増やせば売上が2倍に増えるのは明らかですよね。

「なるほど。」

と納得してしまいそうなお話です。

多くの売上アップ情報サイトで語られているため、

一度は耳にした人が多いのではないでしょうか。

◆理屈通りには行かないのが商売
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前述の「アクセス数2倍で売上2倍」の話ですが

残念ながら理屈どおりには行かないことが多いのです。

実際にやってみると判るのですが、

私の経験上、アクセス数2倍で
売上は1.1倍程度の微増から、よくて1.5倍程度です。

アクセスの増加によって確かに売上は増えていますが、
理論値の2倍から比べるとずいぶん小さな伸びです。

様々な要因が複雑に絡み合う商売の世界だけあって、

そうカンタンに理屈どおりには行かないようです。


◆間違いから導かれる新!売上の方程式
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失敗の裏に成功の道しるべが隠されているように、

間違いの裏に正解へのヒントが眠っています。

なぜ、「アクセス数2倍で売上2倍」という理屈は
間違ってしまったのか?

考えてみると、一つの仮説が浮かび上がります。

◆基本の方程式では、客層を考えていなかった

アクセスを増やすということは、

それまで来ていなかったお客さんを連れてくることになり、

当然、お客さんの客層が変わる可能性も高くなります。

客層が変われば、購入単価も、最適な接客方法も変わります。

ホームページ売上の方程式で言えば、

アクセスを増やすことで、
コンバージョン率や購入単価が変わってしまうということです。

アクセス2倍で売上が2倍にならないのも、これでガッテンです。

実際にアクセス解析ツールなどで分析してみると、

ホームページの客層を表す「検索キーワード」が変化しているのが解ります。

◆新!ホームページの売上方程式

客層を考えていなかったという失敗を反省し、

改良した新!ホームページの売上方程式は

売上 =
客層Aでの売上
+ 客層Bでの売上
…..
+ 客層Zでの売上

キーワードAでの売上 =
客層Aでのアクセス数
× 客層Aでのコンバージョン率(客層Aに対する営業力)
× 客層Aでの客単価

客層Bでの売上 =
客層Bでのアクセス数
× 客層Bでのコンバージョン率(客層Bに対する営業力)
× 客層Bでの客単価

…..

という具合に、

客層ごとで区切った売上の総和で示されます。

「客層」だと漠然としていて何を考えれば良いのか解りづらいですが、

通常のホームページであれば、

客層は「検索キーワード」もしくは「参照元」とほぼ等価です。

そのまま置き換えて考えられます。

「検索キーワード」や「参照元」はアクセス解析で分析可能です。

もちろんこの方程式も「理屈」で、その通りにならない局面があります。

その通りにならない局面に遭遇したら、それは新!理論の発見チャンスです。

もし新しい理論を発見したら、ぜひ私にも教えてください。

◆まとめ
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アクセス2倍でも売上2倍にならないのは客層の違い。

アクセスアップをするときは客層を意識して。

ホームページ売上の方程式はあくまで理屈。

理屈通りにならないときは、新理論の発見チャンス!

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