“買う気”のお客さんが逃げている!?ホームページのモッタイナイ失敗
何回か商談を重ねて、細かい条件をクリアし、後は契約を待つばかり。 今までの努力がすべてパーになる瞬間。 あともうちょっとで売れたのに、「モッタイネー!」って思いますよね。 今日のコラムは、そんなモッタイナイ失敗のホームページ編。です。 ◆顔が見えないホームページ。知らないところで逃げられている!? 当然、お客さんの顔色を窺うこともできませんから、 こちらからホームページの向こう側を見ることは出来ませんが、 1.買う気はほとんど無く情報収集しているだけの人 などなど、人それぞれで検討のレベルもマチマチです。 では、この中で一番大切な人は、、、 もちろん、3番目の買う気マンマンの人ですよね。 お問合せや資料請求などのアクションを起こして ホームページのノウハウを大別すると、 「買う気マンマンの人」を効率よく集める集客方法と だいたいこの2本に分かれるのですが、 実はもう一つ侮れない大切なポイントがあります。 それが出来ていないと、 「買う気マンマン」のお客さんを逃してしまう。 後もうちょっとで売れたのに、モッタイナイ。 ◆最後の”詰め”が甘いと逃げられる。 “最後の詰め”です。 この最後の詰めが甘いと、せっかくの顧客が逃げていきます。 「買う気のお客さん」が、何もせずに帰っていくんです。 あと少しで売れるのに、モッタイナイですよね。 ホームページの最後の詰めが、一体何なのかと言うと、 リアルな営業で言う「契約直前のフォロー」をイメージしてください。 手取り足取り、親切に教えてくれますよね。 逆にこの契約直前のフォローがないと、 「あれ?どうすればいいんだろ?」 と、契約に至らずにそのまま時が過ぎ、 この点はホームページも一緒です。 最後の詰めはきちんとやっておきましょう。 ホームページで言う”最後の詰め” ◆お客さんに何をすればいいのか、きちんと伝えよう。クドイほどに。 具体的に何をすることなのか?というと、 「お客さんがするべきことを明確に伝える」これだけです。 お客さんがすべきこと、とは、 たとえば、 こういった、”お客さんがすべきこと”を明確に伝えてください。 『気になることがあったらお問い合わせしてくださいね』 という具合にです。 口で言えばたったこれだけなのですが、やってみると意外と難しく よくある「やったつもり」の失敗が、 お問合せフォームなどの「すべきこと」自体は用意できていても、 というものです。 お客さんが「その気」になった時に目に入る”的確な場所”で、 伝えているつもりで、お客さんには伝わっていない。 特に気をつけて欲しいのが、 「的確な場所」という部分です。これが難しい。 ちょっと考えると、その難しさが判ると思います。 ホームページを見ているお客さんを思い浮かべて、 ホームページを見ているお客さんと言っても、 ・決断の早い人、慎重に検討する人、 決断の早い人なら、かなり早いタイミングでしょうし、 専門知識のある人にとって、詳細な説明ページはグッと来るかもしれませんが、 やはり人それぞれで「その気」になるタイミングが違いますよね。 これが難しさの要因。 「的確な場所」は人それぞれに異なるため、 最適な場所は、時間をかけて経験とデータを積み重ね、 ここでは、今すぐに出来る方法をお伝えします。 ★的確な場所に案内を配置する方法 1.ページの最後尾に「すべきこと」へのリンクを配置する。 1ページまるまる最後まで読んだ人は、興味を持っている可能性が高いです。 ここを突いて”仕掛け”をします。 2.とにかくたくさん配置する。クドイくらい。 1箇所、1ページに載せただけでは、運悪く見逃される可能性があります。 「スッキリさせよう」とか「シンプルに見やすく」が好きな方は特に注意。 まずは、この上記の方法を試してください。 全ての人にとって”最適”とは言いませんが、概ね良い成果が得られますよ。 ◆まとめ どうやって伝えるか?
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