中小企業のホームページで最初に狙うべき人とは？

◆ホームページの本質は”見られること”にある
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ホームページは何のために存在するのか？

「名刺代わりに」
「販促のために」
「売上アップのために」
「事業発展のために」
「日本の将来のために」
「世界平和のために」
「老後に備えて」
「お嫁さん募集のために」

などなど
最終的なお題目は人それぞれに違うのでしょうが、

ここでの”何のため”はもっともーーっと”それ以前”の話です。

このコラムにしては珍しく”商売用だからこそ”ではなく、
ホームページの本質に関係する話です。

ホームページはそもそも

、、、、、

情報を伝えるための媒体ですよね。

そういった意味では、雑誌、テレビ、新聞なんかと一緒です。

伝える、、ということは、、
当然受け取る（見る、読む）人が居ることになりますよね。

ここに焦点を当てて考えれば

、、、

そう、
ホームページは、
「誰かに見てもらうため」に存在します。

◆あなたのホームページを見にやって来る２種類の人
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商売用のホームページを開くと、

大別して２種類の人間が見にやってくることになります。

一つは「関係者」
そしてもう一つはそれ以外です。

あまり聞き慣れない分類かもしれませんが、
このように関係者か否かで分けるには理由があります。

それは、両者の「立場の違い」です。

関係者という立場上、
一般的ではない内部ならではの情報を知っていたり、
企業内での人間関係にも縛られています。

結果、
知識や情報の差から”注意して見る場所”が変わり
人間的な感情や大人の事情から”評価”に補正がかかります。

関係者とそれ以外では、
同じホームページを見ても見解が異なるというわけです。

商売用のホームページで最も気にするべき
「お客さん」や、そして将来買うかもしれない「見込み客」は
後者の”それ以外”の方に含まれます。

ですから、
意識すべきは「関係者以外の人」の見解であり、
関係者の意見は重要ではありません。

関係者に「いいホームページですね」と言われて安心するのは
単なる自己満足だと言う事です。

◆中小企業のホームページで最初に狙うべき人
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商売用のホームページでは、

「関係者以外の人」に狙いを定めるべきなのですが、

その中をさらに細かく見れば当たりと外れに分かれます。

まずは”関係者以外”をさらに細かく分けてみましょう。

１．買うつもりで来た人
２．買うかどうか迷ってる人
３．類似商品を探している人
４．関連情報を探している人
５．誤クリックや誤入力など間違って来た人

上に行くほど買ってくれる可能性が高く、
下に行くほど低くなります。

さて、

この５つの中で、まず最初に狙うべき的、わかりますか？

気にするべきポイントは、「ホームページ開設後すぐ」という条件です。

このコラムらしく、「中小企業」もしくは「創業直後」と付け加えます。

順当に上から見て行きましょう。

★「買うつもりで来た人」は狙えるか？

もちろんここが狙えれば狙いたいのですが、、
残念ながらその願いは叶いません。

そもそも、「買うつもり」の人が来ないからです。

「買うつもり」と言っても、勝手に買いたくなる訳は無く、
必ずどこかで「買う気にさせる」必要があります。

まずはお客さんに存在を覚えてもらい、
商品（サービス）の良さを伝え、
買う気にさせなければいけません。

通常の中小企業のホームページですと、
この「買う気にさせる作業」をホームページが担当することになります。
ホームページを継続し続けて顧客開拓をやりきった先にようやく、
ホームページに「買う気」のお客さんがやってくるようになります。

ホームページ開設直後いきなり買う気のお客さんが押し寄せてやってくる。
なんて夢のような甘い話は無いということです。

ホームページ以外で大々的に販促活動を行っており、
「お申込はWebで」と最後だけホームページに誘導しているなら話は別ですが。

★「買うかどうか迷ってる人」は狙えるか？

ここも出来れば狙いたいのですが、
自社独自の商品（サービス）の場合は難しくなります。

中小企業の独自商品は大企業のものに比べて知名度が極めて低く、
迷うどころか存在すら知らない人がほとんどだからです。

私自身、自社開発のツールを売ることが本業なのでよく解ります。
思ったよりも、知られていないものです。

中小企業の体力では大規模な広告宣伝は難しいでしょうから、
「存在を広める役割」もホームページが担うことになるでしょう。

逆に、既に知名度のある商品を扱っているお店なら、
ここは狙いどころになります。

ただし、有名な商品を仕入れて販売する商売の場合、
ホームページへの誘導と値段の安さでライバルとの勝敗が決まるため、
広告費による経費の増大と値下げ合戦による利益の圧迫は避けられません。
小さい企業の新規参入が難しい商売なので注意してください。

★「類似商品を探している人」は狙えるか？

１番手２番手が無理ならば、
次善の３番手を狙います。

類似商品を探していると言うことは、
どこの会社の製品かまではまだ決めていないけど、
いずれかの商品を買うつもりがあるということです。

ライバル商品と差別化し、
それよりも良い商品であるとアピールできれば、
売上につながる可能性があります。

比較の結果競り負ける可能性もあるのですが、
中小企業ではこれ以上の突破口が無いケースが多いのです。

★「関連情報を探している人」は狙えるか？

上記の３番手も狙えない場合は、こちらに来ることになります。

例えば、「完全に新ジャンルの商品」などは類似商品がありません。

ただし、「関連情報からの誘導」をメインのターゲットに置くと、

売上までに時間がかかるので注意してください。

１関連情報を提供して、その分野に興味がある人を連れてくる
２ついでの商品の存在に気づいてもらう
３ジワジワと商品の魅力をアピールする
４新ジャンルの商品の説明を根気よく行う
５買う気になってもらう

といった具合に、かなーり時間がかかります。

また、お客さんよりも関連情報に詳しいライバルが先に発見しますので、
アイディアを盗まれる可能性がとても高くなります。

ホームページだけでなく、その他の手法も同時進行が良いでしょう。

本当に目新しいものならば、
マスメディアが取り上げてくれる可能性も高くなります。

★「誤クリックや誤入力など間違って来た人」は狙えるか？

まず狙えません。

間違えてきたのですから内容など読むはずも無く、
即「戻る」ボタンで帰ってしまいますから。

極一部のケースでは”狙える”こともあるのですが、
特殊なケースでまず普通には使えません。
最初の商売用ホームページならば考える必要は無いでしょう。

◆まとめ
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ホームページを見せるのは、関係者ではなくその他の人間。
内輪ボメで自己満足しないこと。

類似商品を探している人を捕まえるか、商品検索で競り勝つか、
はたまた関連情報から誘導してくるか。
最初に狙うべきターゲットは売る商品によって変わる。

 

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