ﾄｯﾌﾟﾍﾟｰｼﾞ > HP成功の秘訣 > ﾒﾙﾏｶﾞﾊﾞｯｸﾅﾝﾊﾞｰ vol.1 > HPの質を上げる対策(2):ﾒﾘｯﾄは一番最初に書きなさい↓ﾒﾆｭｰへ
■=今回の目次============================■
1.ﾒﾘｯﾄは一番最初に書きなさい
2.商品のﾒﾘｯﾄは､営業ﾏﾝが知っている
3.｢ﾒﾘｯﾄ｣と｢性能説明｣を勘違いしていませんか?
【次回予告】HPの質を上げる対策(3)
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―前回までのまとめ―――――――――――――――――――――――――――
｢ｱｸｾｽを増やせば売上があがる!｣という言葉をよく耳にするかもしれない｡
でもこれは､半分当たっているが半分は嘘｡
｢今ｱｸｾｽが100件で､売上が0なんです｣
というﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを持っている人は､
いくら頑張ってｱｸｾｽを10倍の1000件にしても､売上は0のまま｡
なぜなら､売上は以下の方程式で決まる
> 売上=ｱｸｾｽ数×ｱｸｾｽ当たりの売上
ｱｸｾｽ当たりの売上が低ければ､いくらｱｸｾｽを増やしても売上は上がらない｡
そして､このｱｸｾｽ当たりの売上は､
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの質によって大きく左右される｡
要するに､ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの質が低いと､いくらｱｸｾｽがあっても無駄になる｡
ｱｸｾｽ数を稼ごうとする前に､まずは質を上げるべき｡
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■┐1.ﾒﾘｯﾄは一番最初に書きなさい
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｢ﾒﾘｯﾄを一番最初に書く｡｣
ﾄｯﾌﾟﾍﾟｰｼﾞをﾁﾗｯと見ただけで帰ってしまう人が多い｡
なかなか文章を読んでもらえない｡
そんなﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞには､かなりの効果があります｡
◆なぜ最初にﾒﾘｯﾄを書かなければいけないのか?
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを見に来るお客さんには､2つの特徴があります｡
それは､
1.自分の｢得｣になる情報だけを探しているので､
自分が得られるﾒﾘｯﾄに深い関心を示す
2.超が付くほどせっかちなので､
ﾊﾟｯと見て探し物が見つからなければ他へ行ってしまう｡
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを見に来る人は､
｢何か良い情報はないか?｣と､ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞをいくつもﾁｪｯｸしています｡
いくつものﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞをﾁｪｯｸするので､
どうしても時間が足りず｢せっかち｣になります｡
ﾊﾟｯと見て探し物がなければ､他のﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを探しに行ってしまうのです｡
私の場合､
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを開いて､最初の部分だけを5秒ほど眺めます｡
そこにお目当ての｢ﾒﾘｯﾄ｣がなければ､すぐ他のﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞへ行きます｡
全員が同じく｢5秒で判断する｣という訳ではありませんが､
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを使って調べ物をする人は､ほとんど同じ傾向を持っています｡
もし､あなたのﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの最初の部分に､
あなたの商品のﾒﾘｯﾄが書いていないのであれば､
せっかくお客さんを取り逃がしていることになるんです｡
■┐2.商品のﾒﾘｯﾄは､営業ﾏﾝが知っている
└┘￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
それでは､実際にﾒﾘｯﾄをﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞに書き記すために､
ﾒﾘｯﾄを列挙してみてください｡
あなたの商品のﾒﾘｯﾄ､あなたの商品を使って得られる利点はなんでしょう?
考えて､それを列挙してください｡
､､､､
､､､､､､､､
意外に難しいですか?
もし難しいのであれば､
実際にお客さんを口説く営業ﾄｰｸを思い出してください｡
もしあなたが営業ﾏﾝでないのなら､営業のﾄｯﾌﾟｾｰﾙｽに聞いてみてください｡
営業ﾏﾝは､必ずといってよいほど､営業ﾄｰｸでﾒﾘｯﾄを説明しています｡
｢ﾒﾘｯﾄを説明すると客が食いつく｣と気付いている営業ﾏﾝならば､
そくざに答えが出てくるでしょう｡
しかし中には､そういった理屈を気付かずに自然体で使っている営業ﾏﾝも
いるようです｡
そんな人には､
｢実際にお客さんと話すとき､どんなことを話したか｣
細かに聞き出しましょう｡
しかし､話した内容を全て覚えている人は稀です｡
聞き出すだけでは思ったように答えが見つからない場合､
｢営業に同行する｣もしくは｢営業活動の様子を観察する｣といった手法も
必要になるかもしれません｡
■┐3.｢ﾒﾘｯﾄ｣と｢性能説明｣を勘違いしていませんか?
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自社商品のﾒﾘｯﾄを挙げることができましたか?
それでは､そのﾒﾘｯﾄが正しいかﾁｪｯｸしてみましょう｡
★ﾁｪｯｸﾎﾟｲﾝﾄ:そのﾒﾘｯﾄは､性能の説明になっていませんか?
｢ﾒﾘｯﾄ｣と｢性能説明｣は混同しがちです｡
解りやすい例を出してみましょう､
[ｽﾎﾟｰﾂﾄﾞﾘﾝｸ]を思い出してください｡
｢水分の吸収が早い｣
これは､[ｽﾎﾟｰﾂﾄﾞﾘﾝｸ]のﾒﾘｯﾄを表しているでしょうか?
､､､､
『そうじゃないの?』と少しでも思った方は､要注意です｡
これは｢性能説明｣になります｡
[ｽﾎﾟｰﾂﾄﾞﾘﾝｸ]のﾒﾘｯﾄは､
｢運動後の水分不足をいち早く解消できる｣
｢水分不足による運動能力低下を素早く解消できる｣
といった具合になります｡
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もう一つ例を出してみましょう｡
今度は電化製品､[掃除機]を考えてください｡
｢ﾊｲﾊﾟﾜｰﾓｰﾀｰ内臓で吸引力がすごい!｣
これは､[掃除機]のﾒﾘｯﾄを示したｷｬｯﾁｺﾋﾟｰでしょうか?
もちろん､これも｢性能説明｣になります｡
では[掃除機]のﾒﾘｯﾄを示したｷｬｯﾁｺﾋﾟｰは､､､､､､
｢外干し不要!じゅうたん掃除が驚くほど楽になります｣
こうなります｡
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どうでしょう?
両者の違いがわかりましたか?
､､､､
､､､､､､､､
◆｢性能説明｣｢ﾒﾘｯﾄ｣両者の違いは､｢視点｣にあります｡
｢性能説明｣が､その商品の優れたところを説明しているのに対し
｢ﾒﾘｯﾄ｣は､その商品を使った人が実際に得られる利点を表しています｡
言ってみれば､両者は｢視点｣が違うといえます｡
｢性能説明｣は､開発者の視点､商品側の視点でかかれており､
｢ﾒﾘｯﾄ｣は､使った人(お客さん)の視点でかかれている｡
ということです｡
それでは､この前提を踏まえて､上記の例をもう一度見てみましょう｡
･[ｽﾎﾟｰﾂﾄﾞﾘﾝｸ]
性能説明:水分の吸収が早い
ﾒﾘｯﾄ:運動後の水分不足をいち早く解消できる
水分不足による運動能力低下を素早く解消できる
･[掃除機]
性能説明:ﾊｲﾊﾟﾜｰﾓｰﾀｰ内臓で吸引力がすごい!
ﾒﾘｯﾄ:外干し不要!じゅうたん掃除が驚くほど楽になります
感覚として､理解できるのではないでしょうか?
｢性能説明｣と｢ﾒﾘｯﾄ｣は､冷静に淡々と解釈すれば､
けっきょく同じ点にたどり着きますが､
その状態を説明するｱﾌﾟﾛｰﾁがまったく異なるんです｡
人間は､冷静に淡々と解釈しません｡
｢性能説明｣と｢ﾒﾘｯﾄ｣はまったく違ったものに聞こえるはずです｡
もちろん､その差は､
｢ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの集客力｣として現れます｡
性能説明だけを書いていても､ある程度の集客力はありますが､
的確な｢ﾒﾘｯﾄ｣を書いた場合､圧倒的な破壊力があります｡
歩兵と戦車､ﾉｺｷﾞﾘとﾁｪｰﾝｿｰ､乗用車とF1ｶｰぐらいの差があります｡
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