ﾄｯﾌﾟﾍﾟｰｼﾞ > HP成功の秘訣 > ﾒﾙﾏｶﾞﾊﾞｯｸﾅﾝﾊﾞｰ vol.1 > 清水の舞台から飛べますか?↓ﾒﾆｭｰへ
◆お客さんは｢買うという決断｣をしています｡
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突然ですが､質問です｡
Q:あなたは､即断即決で買い物できますか?
例えば冬物のｺｰﾄを買うときの話です｡
寒くなってきたし､そろそろ冬支度｡
｢ｺｰﾄでも買おうかな?｣と､洋服を買いに行きました｡
お店に入って､
何も迷うことなくｺｰﾄ売り場に進み､
気になった商品を手に取ったその瞬間｢よしこれにしよう!｣と判断して､
ほんの数分で買い物を終わらせることができるでしょうか?
少なくとも､私には即断即決できそうにありません｡
ｺｰﾄを買うとなれば数万円の費用は覚悟しなければならず､
月4万円のお小遣い制の私にとっては手痛い出費です｡
失敗したくないと言う気持ちから､どうしても慎重になります｡
｢これ､俺に似合ってるのかな?｣
｢これよりもっとｲｲｺｰﾄが安く売ってるかもしれないし｡｣
｢あっちの店も見てみようか｡｣
何店舗か廻り､何点か試着して､散々迷った挙句､
｢えぇｰい!これを買うぞ!｣と勇気を振り絞って決心しています｡
私は洋服選びで優柔不断になるので”ｺｰﾄ”を例に出しましたが､
お金を払う場面なら何でもいいんです｡
･気になってるｹﾞｰﾑｿﾌﾄを買うとき
･彼女にﾌﾟﾚｾﾞﾝﾄするｲﾔﾘﾝｸﾞを買うとき
･家のﾘﾌｫｰﾑをお願いする業者を選ぶとき
･一生の思い出ﾊﾈﾑｰﾝの旅行先を選ぶとき
どんな買い物でもよいのです｡
即断即決できないとき､ありますよね?
｢えぇｰい!これにするぞ!｣と決断が必要なとき､ありますよね?
大なり小なり買い物をするには決断が必要です｡
あなたの商品やｻｰﾋﾞｽを買ってくれたお客さんは､
買う決断をしてくれたということです｡
◆お客さんに迫る決断は､小さい方が良い
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清水の舞台から飛び降りるような思い切った決断をしてくれるお客様は
やはり少ないものです｡
お客さんに迫る決断は､大きいより小さい方が反応が良くなります｡
とは言っても､
｢小さな決断で買える商品を扱うのが良い｣という意味ではありません｡
商品による差は､あなたのﾗｲﾊﾞﾙも一緒｡横並びです｡
結局はﾗｲﾊﾞﾙとの競争になるので､商品選びだけで有利にはなれません｡
大切なのは､工夫です｡
買い物をするときに必要な｢お客様の決断｣をなるべく小さくなるように
売る側の工夫が大切なんです｡
どの程度工夫できるかで､ﾗｲﾊﾞﾙとの勝負が決まります｡
◆買うために必要な決断を小さくする具体的な方法
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それでは､
買うために必要な決断を小さくする具体的な方法をいくつかご紹介します｡
★商品に関する情報を充実させましょう
よく知らない商品を買うのは怖いですが､
よく知っている商品ならば決断が容易になります｡
売れないﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの典型が､
商品画像と2～3行のｶﾝﾀﾝな説明だけの物です｡
売れるﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞは､
商品に関する情報が充実しています｡
★お試しｻｰﾋﾞｽを検討してみましょう
いきなり高額な商品を買うのは大きな決断が要ります｡
そんなときは､お試しｻｰﾋﾞｽの導入を検討してみましょう｡
化粧品のﾄﾗｲｱﾙｷｯﾄのように小額の物や､
ｹﾞｰﾑｿﾌﾄの体験版など無料の物まで､たくさんの事例があります｡
弊社でも､無料お試しｻｰﾋﾞｽを行っています｡
★別の商品に誘導してみましょう
本当に売りたい商品が”とても売りにくい商品”の場合｡
まずは､取引の入り口となる商品を用意してみましょう｡
例えば､
高価な健康器具を売る前に､安価なｻﾌﾟﾘﾒﾝﾄを販売する｡
というような事例があります｡
私の拙い経験と知識ではこの程度しか上げられませんでしたが､
本当は､もっとたくさんの方法があるはずです｡
あなたのﾋﾞｼﾞﾈｽに一番詳しく､一番熱心な､
あなたが考えてください｡
きっと､私が出した例よりも､良い方法が見つかるはずです｡
◆まとめ
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あなたのお客さんは､買うという決断をしています｡
必要な”決断”が小さくなるように工夫しましょう｡
工夫の仕方で､ﾗｲﾊﾞﾙと差が付きます｡
【あとがき】
清水の舞台から飛び降りるって言いますが､
本当に飛び降りた人が居たの､知っていましたか?
それも驚いたことに､一人や二人でなく､何百人も｡
清水寺の古文書調査によると､
実際に飛び降りた人が1694年から1864年の間になんと234人も居たそうです｡
このｺﾗﾑを書くに当たって､｢清水の舞台｣について調べてみたのですが､
そのときにたまたま発見しました｡
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E6%B8%85%E6%B0%B4%E5%AF%BA
わたし､
清水の舞台から飛び降りるなんて､そんな人居ないだろう?
と思い込んでいただけに､めちゃくちゃﾋﾞｯｸﾘしました!
ﾒﾆｭｰ
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