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◆ついつい､いつもの店に行ってしまう話｡
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ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞに関係無さそうな話から始まりますが､
きちんと結びますのでご安心を｡では､始めます｡
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｢いつもの店でいいか｡｣
私がお昼を食べに行く店は､だいたい決まっていて､
お気に入りの10店舗ぐらいを順繰りに巡っています｡
もちろん､行ける範囲に飲食店が10店しかない
というわけではありません｡
私の職場は横浜の繁華街にあり､
近所には数え切れないほどの飲食店が立ち並んでいます｡
お昼休みに歩いて行ける範囲に限定しても､優に365店舗以上はあり､
一年間毎日違う店を食べ歩いても巡り切れない計算です｡
そんなにたくさんの店があるのに､暖簾をくぐるのは｢いつものお店｣
たまには､｢違う店に行こうかなｰ｣と思い立ち､
他の店の入り口まで行くことはあるのですが､
｢この店本当にうまいのかなｰ?｣
｢なんだか流行って無さそうだなｰ｣
｢中はどんな雰囲気なんだ?薄暗いところは嫌だし｡｣
｢この値段で､どれだけの物を出すんだ?｣
｢お昼時間も残り少ないけど､この店で間に合うかな?｣
｢入ったこと無いし､よく解らないな｡｣
などと迷い､気付けばいつもと同じ店の暖簾をくぐっています｡
勝手知ったるいつものお店は､やっぱり安心ですからね｡
ついつい､いつもの店に行ってしまう｡
“みんなはどうなんだろうか?”と思い､人に聞いてみたところ､
どうやら二つのﾀｲﾌﾟに分かれるようです｡
1.初めての店にはあまり行かず､いつもの店に行くﾀｲﾌﾟ
2.逆に毎回違うお店に行きたがるﾀｲﾌﾟ
私はもちろん､1のﾀｲﾌﾟです｡
あなたは､どちらのﾀｲﾌﾟですか?
◆｢いつもの○○で｣という安心｡あなたの○○は?
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｢いつもの○○で｣
私の場合､○○に当てはまるのは飲食店ですが､
あなたにも同じような物が無いですか?
｢いつもの○○なら､とりあえず大丈夫｣
｢いつもの○○なら､まぁ間違えは無い｣
｢いつもの○○なら､､､､｣
気づくと選んでしまう､いつもの○○です｡
例えば､ﾀﾊﾞｺの銘柄､缶ｺｰﾋｰ､美容院･床屋､などなど､
何かしらあると思います｡
この｢いつもの○○｣を選ぶ理由は｢安心感｣だと考えています｡
何回も使っているものだから､だいたいのことが解っています｡
値段はいくらで､どのくらいの物(ｻｰﾋﾞｽ)が受け取れ､
だいたいどの程度の時間がかかり､どの程度満足できるのか?
よく知っているという安心感があります｡
逆に､新しいものを試してみようと思う場合には､
そんな安心感はありません｡
全て初めてなので､
値段はいくらなのか?
どの程度の品質(ｻｰﾋﾞｽの質)がありそうか?
だいたいどの程度の時間がかかりそうなのか?
けっきょく､どの程度満足できそうか?
という事柄を､全てﾁｪｯｸし直さなければなりません｡
このﾁｪｯｸがけっこう面倒なのです｡
特に､慎重に検討する人ほどこのﾁｪｯｸ項目が長大になり､
新しい物を挑戦するのが億劫になります｡
“いつもの○○”を選ぶ理由はそういった”安心感”で､
更に､新しい物を検討する”億劫”さが､”いつもの○○”を後押しします｡
私がいつも同じ店で昼食を取るのも､この安心感と億劫さが理由です｡
最近は更なる安心感を求め､持参弁当から抜け出せなくなりました｡
次の章で､
この｢いつもの○○｣ﾈﾀをﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞﾉｳﾊｳにつなげます｡
◆新規購入よりも再購入の方が集めやすいのも安心感｡いつもの○○で｡
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いつも使っている安心感と､新しいものを探す億劫さが生み出した
｢いつもの○○｣を選ぶ現象ですが｡
実はこの｢いつもの○○｣は商売用ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞにとって重要項目です｡
顔が見えないﾈｯﾄの世界では､最初は疑われて当然で､
まずは｢お客さんに安心してもらう｣ところからが勝負の始まり｡
なのですが､
実はこの｢お客さんに安心してもらう｣のが思ったよりも大変なのです｡
どんなに頑張って
信用してもらえそうな文章を書いても､
小奇麗なﾃﾞｻﾞｲﾝを作っても､
素敵な笑顔の顔写真を公開しても､
結局はﾊﾞｰﾁｬﾙの世界ですから嘘も書き放題です
お客さんはどうしても｢騙されないぞ｣と慎重になります｡
相当に頑張って､
｢まぁ試しにちょっとだけ買ってみるか｣
と思わせるのが精一杯です｡
それに比べて､
｢あそこの店で購入したことがある｣という取引実績は本当に強力です｡
一回でも取引に成功していればそれが証拠になり､安心につながります｡
言い換えると､
新規購入のお客さんを集める場合は､
安心作りから始めなければならず苦労するが
最購入のお客さんを集める場合は､
安心は既に築けており､一足飛びに商談内容に進める
ということです｡
当然､最購入のお客さんを集める方が断然ｶﾝﾀﾝだということです｡
更に､一度でも購入したお客さんの情報は掴めていますので､
広告費を払わず直接ｱﾌﾟﾛｰﾁできるのも大きな利点です｡
もちろん､
住宅や墓石など最購入が期待できない業種もありますが｡
◆赤字でも広告を出す理由｡ﾘﾋﾟｰﾄを見越した収益計算｡
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先週のｺﾗﾑの内容に一つ補足があります｡
http://www.kigyou-sns.com/column_2/column_2_53.html
それは､最購入(ﾘﾋﾟｰﾄ)のお話です｡
ﾜﾝｸﾘｯｸごとに100円の検索広告では､
1000ｱｸｾｽで10万円の利益を出さなければ赤字になる｡
と伝えました｡
そこに､
｢みんな赤字でも広告出してるよ｣と突込みが入りました｡
ﾈｯﾄｼｮｯﾋﾟﾝｸﾞで活躍した実績のある先輩からのご指摘です｡
確かに｡と唸りました｡
1000ｱｸｾｽで10万円の利益というのは､何もその場ですぐに出す必要は無く､
そのお客さんが何度か購入した結果10万円の利益が上がればよいわけです｡
一度獲得したお客さんはすでに安心しています｡
そのまま放置せずにまた買ってもらう対策が出来ていれば､
おのずと一人当たりの利益は上がっていきます｡
一回の取引だけではなく､その後どれだけの利益を生むかで考える｡
一回の利益ではなく､顧客の生涯の利益で考えるというわけです｡
前号のｺﾗﾑを補足するならば､
広告費以上の”顧客の生涯利益”が確保できなければ赤字になる｡
という言い回しになります｡
この”顧客の生涯利益”という考え方は､
広告とは切っても切れない深い縁にあります｡
広告をお考えの際には､”顧客の生涯利益”を念頭に置いてください｡
もちろん､
“目先の金”が無ければ”生涯”なんて悠長な構えは出来ないのですが｡｡｡
◆まとめ
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｢いつもの○○で｣という人は多く､新規よりもﾘﾋﾟｰﾄの方が楽に取れる｡
一度の取引で赤字でも広告は出す｡ﾘﾋﾟｰﾄを見越して黒字なら良い｡
ﾒﾆｭｰ
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