ﾄｯﾌﾟﾍﾟｰｼﾞ > HP成功の秘訣 > ﾒﾙﾏｶﾞﾊﾞｯｸﾅﾝﾊﾞｰ vol.2 > ｢なんで売れねぇんだ!?｣↓ﾒﾆｭｰへ
◆うちのﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ売れねぇぞ!何でだ!?
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『おぃおぃ!どうなってるんだ!
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ､まったく売れねぇじゃねぇか!』
過去に､お客様からそう言われたことがあります｡
私が今の事業を始める前｡
実績も知識も乏しいながら､
なんとか食いつなぐためにと､
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの作成代行を細々と営んでいた時の話です｡
｢ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞなら売れます｣と言い切って仕事を取っただけに
大きな責任とﾌﾟﾚｯｼｬｰを感じていました｡
実際にはもっと優しい言葉でご指摘をいただいたのですが､
私にとっては冒頭の言葉と同じくらいの恐怖と重責を感じました｡
過去の私が作ったﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞがそうであったように､
今でも売れないﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞがたくさんあります｡
これは私の体験値で正確なﾃﾞｰﾀは無いのですが､
売れているﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞよりも売れていないﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの方が
圧倒的大多数を占めるようです｡
◆どうすれば売れるのか?まずは方程式から
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｢どうすれば売れるのか!?｣
この基本を教えてくれるのが､
前回のｺﾗﾑでお伝えした”売上の方程式”です｡
【売上=見に来た人の数×ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの営業力×客単価】
この方程式から､何がﾀﾞﾒなのかを冷静に見つめます｡
方程式で登場する項目は以下3点
1.見に来た人の数
2.ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの営業力
3.客単価
この3つのどれか(もしくは複数)が0(ｾﾞﾛ)ならば､
売上は0円になります｡
客単価が0円になることは無いでしょうから､
見るべきは
｢見に来た人の数｣と
｢ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの営業力｣の2つです｡
◆売上が無いときの具体的な行動指針
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1.まずはｱｸｾｽ数(見に来た人の数)を測定
まずは､ﾂｰﾙを使って｢見に来た人の数｣を測定します｡
“ｱｸｾｽ解析”を使い､何人の人が訪れているかを計ります｡
ここで注意したいのは､｢自社内のｱｸｾｽは除外する｣ことです｡
特にｱｸｾｽ数が少ないうちは要注意です｡
ｱｸｾｽの大半を自社内の人間が占める場合があり､
その後の判断を狂わせる要因になりますので注意してください｡
2.ｱｸｾｽ数が少なければｱｸｾｽを増やす
(売上ｱｯﾌﾟ対策前の事前準備の対策)
もしｱｸｾｽ数が統計ﾃﾞｰﾀとして十分でなければ､
ｱｸｾｽを増やす対策をしなければいけません｡
ｱｸｾｽが少なすぎると､統計として十分な信用度が得られず､
売上ｱｯﾌﾟのための対策が一切立てられなくなります｡
まずは､統計ﾃﾞｰﾀを得るために､ｱｸｾｽを増やす必要があるのです｡
いわば､
“対策を行うための事前準備の対策”です｡
目安は”業界”によって異なりますが､
ｶﾝﾀﾝな指標として最低1日10件を目安にしてください｡
たったの10件でも3ヶ月で900件､4ヶ月で1200件と､
期間を長めに設定することで統計ﾃﾞｰﾀとして使えるようになります｡
もし短期間で測定を終わらせたいのであれば､
それだけ多くのｱｸｾｽを集めてください｡
3.ｱｸｾｽ数あたりの売上をﾁｪｯｸ
悪ければﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの内容に難がある証拠
もし､ｱｸｾｽ数があるのに売上が上がらないのであれば､
｢ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの営業力が0である｣=ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの質が悪い
ということを意味します｡
実世界で言うのであれば､
｢何件商談しても必ず破談にしてしまうﾀﾞﾒﾀﾞﾒ営業ﾏﾝ｣
と言った所です｡
早急にその営業方法(ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの内容)を改善すべきです｡
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの営業力の目安として､
100件に1件売れるのであれば優秀です｡
(成約率1%)
超優秀なﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞで50件に1件を売ることもあります｡
(成約率2%)
1000件に1件以上売れるのであれば最低ﾗｲﾝの及第点｡
4番の対策に進みましょう｡
(成約率0.1%以上)
それ以下であれば､早急な対策が必要です｡
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを見直し､
｢本当にお客さんが買いたくなる内容になっているか?｣
再度厳しい目線でﾁｪｯｸしてみましょう｡
4.ｱｸｾｽ数､ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの営業力､ﾊﾞﾗﾝｽを見ながら対策を
ｱｸｾｽ数､ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの営業力､
双方ともに最低ﾗｲﾝ以上であれば､
次はﾊﾞﾗﾝｽを見ながら両者を育てます｡
既に優秀な物を鍛えて高みに上げるより､
現状の弱点を克服する方がｶﾝﾀﾝで成果が大きくなります｡
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90点 × 10点 = 900点
のものを改善するときに､
すでに高い数値をさらに鍛えて
100点× 10点 = 1000点
とするよりも､
低い数値を改善して
90点 × 20点 = 1800点
の方がｶﾝﾀﾝでしかも成果が大きくなります｡
学校のﾃｽﾄで､
得意科目を100点にするより苦手科目の点数を上げる方が､
ｶﾝﾀﾝに合計点数が上げられるのと似ています｡
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◆焦れば負け｡厳しいときほど冷静に基本から｡
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｢なんで売れないんだ!?｣
｢一体どうすりゃ良い!?｣
｢何か良い方法は無いのか!?｣
本気で探せば探すほど答えが見えず､
なんとかしよう考えれば考えるほど焦りが生じます｡
こんなときは､
｢焦れば負け｣
という先人達の教えを思い出してください｡
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの売上ｱｯﾌﾟ手法には様々な物があり､
幅広く使えるｾｵﾘｰな物から､
特定の条件でしか使えないﾄﾘｯｷｰな物､
はたまた､扱いの難しい諸刃の剣まで
様々な対策があります｡
焦りによって
冷静な判断を失っていると､
自社の状況にあっていない対策を選んでしまうことがあり危険です｡
成果が出ないだけならまだﾗｯｷｰな方で､
“玄人”以外には扱いの難しい対策に手を出すとﾏｲﾅｽになる場合もあります｡
まずは焦らず､前述の対策を1から見直してみてください｡
売上を見直す基本の対策ですが､
基本ほど疎かにされ､以外に出来ていない方が多いものです｡
◆まとめ
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売上が上がらないときの基本の対策｡
1.まずはｱｸｾｽ数ﾁｪｯｸ｡
2.最低限のｱｸｾｽ数確保｡
3.ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの営業力ﾁｪｯｸ｡
4.ﾊﾞﾗﾝｽよく育てる｡
順を追って見直そう｡
売上が上がらなくても焦らず基本から｡
今回はﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞ売上方程式の表編｡
世間でよく言われている表のお話です｡
次回は世間であまり言われていない裏編をお伝えいたします｡
ﾒﾆｭｰ
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