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◆減収が続く下請け企業
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1000年に一度の不況と言われる2009年｡
今年も2ヶ月と半が過ぎようとしていますが､
まだまだ｢不景気｣という言葉が絶えず聞こえてきます｡
特に､
下請けの企業は深刻なようで､出口が見えないと言います｡
景気のいい話ではないので実名の公表は控えますが､
大手自動車ﾒｰｶｰの下請け会社､株式会社Aでは､
去年の同時期に比べ約40%売上が落ちたと言います｡
｢利益｣ではなく､｢売上｣ﾍﾞｰｽで40%減です｡
黒字から赤字へ一気に転落｡
利益で言えば100%以上の落ち込みです｡
余剰資金が尽きるのが先か､景気が回復するのが先か｡
はたまた起死回生の一打を狙い新規事業を開拓するのか｡
いずれにせよ指をくわえている状況ではなく､
社長を筆頭に経営陣は頭を抱える毎日を送っています｡
今日は､
そんな下請け企業の経営陣の方へ､
･成功率の予想も付かない新規事業ではなく
･即効性は薄いが手堅く売上が上がる可能性が高い
という方法をお伝えします｡
特に､
依存度の高い大手の取引先があるという企業には､
経営安定剤としての効果も期待できます｡
◆仕事が無い!?それなら蛇口を増やすという考え
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なぜ売上が下がったのか?
当然､｢仕事が減ったから｣ですよね｡
不況のあおりで発注元の売上が下がり､
そのまま下請けへの仕事量も減少するという図式は､
多くの業界で共通しているようです｡
上の例で登場した株式会社Aも同様で､
なんとか仕事を取ってこようと
取引先の大企業に御用聞きに回っても､
ほとんど良い返事はもらえないと言います｡
発注元にも､ほとんど仕事が残っていないのです｡
大企業に仕事が無いのであれば､
発想を変えるしかありません｡
しつこく営業し､取れる仕事を全部取っている状態｡
それなのに仕事の量が足りないのであれば､
これはもう取引先を増やすしかありません｡
蛇口を全開にしても水の量が足りないのであれば､
他の蛇口を見つけなければいけません｡
いつか水の量が勝手に増えると信じて待つのも一手ですが
水の量が増えなければ干からびてしまいます｡
◆不況の煽り｡条件が良い企業を探している!
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蛇口を探した方が良い理由がもう一つあります｡
それは､
新規の取引先を探している会社があるからです｡
不況の煽りを受けて黙っていられないのは自社だけではなく､
発注元(になりえる)企業も一緒です｡
不景気に縮こまるだけではなく､
水面下で必死に動いている企業があります｡
小さい会社であれば､
社長自らが会社の生き残りを賭けて
真剣に条件の良い取引先を探しています｡
ある程度の会社であれば､
経費削減や効率化を命じられた外注担当者が
ﾉﾙﾏ達成に必死になってよい取引先を探します｡
そこにうまく食い込めれば､
仕事を流してくれる蛇口を増やすことが可能です｡
自社の技術力と値段に自信があるのであれば､
不景気を追い風とし､取引先倍増を狙うことも可能です｡
逆に､
自社の技術力と値段が競合他社に比べ劣っているのであれば､
不景気が暴風となり､取引先を奪っていくかもしれません｡
◆まずはﾈｯﾄで検索､新規開拓はﾈｯﾄで待ち伏せが好手
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取引先の開拓手法として､
数うちゃ当たるの飛び込み営業もよいですが､
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを使った待ち伏せもｵｽｽﾒです｡
まずはﾈｯﾄで検索し､
見つからなければ人伝で探す人は案外多いのです｡
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを事前に用意しておき､
この｢ﾈｯﾄで発注先を探している人｣を待ち伏せします｡
一番最初に相手の目に入るため､
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを持たない競合に先んじて交渉する機会が生まれます｡
化学薬品を製造販売する株式会社ｻﾝｹﾝでは､
世間より一足早い2007年には大不況が訪れ､
生き残りを賭け､発注元開拓の飛び込み営業を行ったそうです｡
残念なことに結果は惨敗｡
罵詈雑言を浴びせられる毎日に挫折し､
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを使った待ち伏せ営業に希望を託しました｡
それまで会社案内程度だったﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを改善し､
｢新規の発注先を探している人｣へ向けたﾒｯｾｰｼﾞを掲載しました｡
現在では､
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの待ち伏せ営業の効果で､
飛び込み営業をすることも無く､
新規の取引先をどんどん開拓しています｡
最後に､
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを使った待ち伏せの弱点をお伝えします｡
それは､即効性が薄いということです｡
今日明日にも売上を増やさなければつぶれてしまう!
という企業では使えません｡
しかし､
これから長期にわたって不景気が続き､
｢どれだけ耐えられるか?｣という
長期に及ぶ篭城戦を覚悟されている企業には
ぜひ導入されることをｵｽｽﾒします｡
耐えながら攻めの機会を増やす方法として
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞの待ち伏せは重宝します｡
◆まとめ
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どこも厳しい下請け企業｡
仕事を増やすには取引先開拓しかない｡
発注先探しもまずはﾈｯﾄで検索｡
ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞを使った待ち伏せは有効｡
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