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「なんで売れねぇんだ！？」焦る前のホームページ売上方程式（表編）

 

◆うちのホームページ売れねぇぞ！何でだ！？
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『おぃおぃ！どうなってるんだ！
ホームページ、まったく売れねぇじゃねぇか！』

過去に、お客様からそう言われたことがあります。

私が今の事業を始める前。

実績も知識も乏しいながら、
なんとか食いつなぐためにと、
ホームページの作成代行を細々と営んでいた時の話です。

「ホームページなら売れます」と言い切って仕事を取っただけに
大きな責任とプレッシャーを感じていました。

実際にはもっと優しい言葉でご指摘をいただいたのですが、
私にとっては冒頭の言葉と同じくらいの恐怖と重責を感じました。

過去の私が作ったホームページがそうであったように、
今でも売れないホームページがたくさんあります。

これは私の体験値で正確なデータは無いのですが、
売れているホームページよりも売れていないホームページの方が
圧倒的大多数を占めるようです。

◆どうすれば売れるのか？まずは方程式から
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「どうすれば売れるのか！？」
この基本を教えてくれるのが、
前回のコラムでお伝えした”売上の方程式”です。

【売上＝見に来た人の数×ホームページの営業力×客単価】

この方程式から、何がダメなのかを冷静に見つめます。

方程式で登場する項目は以下３点

１．見に来た人の数
２．ホームページの営業力
３．客単価

この３つのどれか（もしくは複数）が0（ゼロ）ならば、
売上は０円になります。

客単価が０円になることは無いでしょうから、
見るべきは
「見に来た人の数」と
「ホームページの営業力」の２つです。

◆売上が無いときの具体的な行動指針
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１．まずはアクセス数（見に来た人の数）を測定

まずは、ツールを使って「見に来た人の数」を測定します。

“アクセス解析”を使い、何人の人が訪れているかを計ります。

ここで注意したいのは、「自社内のアクセスは除外する」ことです。

特にアクセス数が少ないうちは要注意です。

アクセスの大半を自社内の人間が占める場合があり、
その後の判断を狂わせる要因になりますので注意してください。

２．アクセス数が少なければアクセスを増やす
（売上アップ対策前の事前準備の対策）

もしアクセス数が統計データとして十分でなければ、
アクセスを増やす対策をしなければいけません。

アクセスが少なすぎると、統計として十分な信用度が得られず、
売上アップのための対策が一切立てられなくなります。

まずは、統計データを得るために、アクセスを増やす必要があるのです。

いわば、
“対策を行うための事前準備の対策”です。

目安は”業界”によって異なりますが、
カンタンな指標として最低１日１０件を目安にしてください。

たったの１０件でも３ヶ月で９００件、４ヶ月で１２００件と、
期間を長めに設定することで統計データとして使えるようになります。

もし短期間で測定を終わらせたいのであれば、
それだけ多くのアクセスを集めてください。

３．アクセス数あたりの売上をチェック
悪ければホームページの内容に難がある証拠

もし、アクセス数があるのに売上が上がらないのであれば、
「ホームページの営業力が０である」＝ホームページの質が悪い
ということを意味します。

実世界で言うのであれば、
「何件商談しても必ず破談にしてしまうダメダメ営業マン」
と言った所です。

早急にその営業方法（ホームページの内容）を改善すべきです。

ホームページの営業力の目安として、
１００件に１件売れるのであれば優秀です。
（成約率１％）

超優秀なホームページで５０件に１件を売ることもあります。
（成約率２％）

１０００件に１件以上売れるのであれば最低ラインの及第点。

４番の対策に進みましょう。
（成約率０．１％以上）

それ以下であれば、早急な対策が必要です。

ホームページを見直し、
「本当にお客さんが買いたくなる内容になっているか？」

再度厳しい目線でチェックしてみましょう。

４．アクセス数、ホームページの営業力、バランスを見ながら対策を

アクセス数、ホームページの営業力、
双方ともに最低ライン以上であれば、
次はバランスを見ながら両者を育てます。

既に優秀な物を鍛えて高みに上げるより、
現状の弱点を克服する方がカンタンで成果が大きくなります。

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　９０点　×　１０点　＝　９００点

のものを改善するときに、
すでに高い数値をさらに鍛えて

　１００点×　１０点　＝　１０００点

とするよりも、
低い数値を改善して

　９０点　×　２０点　＝　１８００点

の方がカンタンでしかも成果が大きくなります。

学校のテストで、
得意科目を100点にするより苦手科目の点数を上げる方が、
カンタンに合計点数が上げられるのと似ています。

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◆焦れば負け。厳しいときほど冷静に基本から。
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「なんで売れないんだ！？」

「一体どうすりゃ良い！？」

「何か良い方法は無いのか！？」

本気で探せば探すほど答えが見えず、
なんとかしよう考えれば考えるほど焦りが生じます。

こんなときは、

「焦れば負け」

という先人達の教えを思い出してください。

ホームページの売上アップ手法には様々な物があり、
幅広く使えるセオリーな物から、
特定の条件でしか使えないトリッキーな物、
はたまた、扱いの難しい諸刃の剣まで
様々な対策があります。

焦りによって
冷静な判断を失っていると、
自社の状況にあっていない対策を選んでしまうことがあり危険です。

成果が出ないだけならまだラッキーな方で、
“玄人”以外には扱いの難しい対策に手を出すとマイナスになる場合もあります。

まずは焦らず、前述の対策を１から見直してみてください。

売上を見直す基本の対策ですが、

基本ほど疎かにされ、以外に出来ていない方が多いものです。

◆まとめ
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売上が上がらないときの基本の対策。

１．まずはアクセス数チェック。
２．最低限のアクセス数確保。
３．ホームページの営業力チェック。
４．バランスよく育てる。

順を追って見直そう。

売上が上がらなくても焦らず基本から。

今回はホームページ売上方程式の表編。

世間でよく言われている表のお話です。

次回は世間であまり言われていない裏編をお伝えいたします。

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